הסודות שמאחורי המגדלים: מומחי הנדל״ן חושפים את מה שלא מספרים לכם

מה באמת קובע אם פרויקט נדל״ן יצליח, איזה טעויות חוזרות שוב ושוב בעולם ההתחדשות העירונית, ולמה המספרים וההדמיות לבדם פשוט לא מספיקים כדי להבטיח את התוצאה?

מאחורי כל פרויקט נדל״ן מוצלח עומדים הרבה יותר ממספרים, זכויות בנייה או רווחיות על הנייר.

מומחים בענף הנדל״ן, היזמות והמשפט חושפים מה באמת משפיע על הצלחת התהליך, אילו טעויות נפוצות יזמים עושים בדרך, ומהם הטיפים המנצחים שלהם כיום לדיירים ולרוכשים.

שגיא לנצ׳נר, מנכ״ל חברת ינוב, מספר כי מבחינתו הכול מתחיל בתחושת הקהילה והחיבור של הדיירים למקום: ״אני בודק את האנשים. את אופי האוכלוסייה, רמת המעורבות, הגילאים, התחושה ברחוב. שכונה עם דיירים מחוברים שמרגישים שייכות תצלח כמעט כל תכנון. שכונה מנותקת, גם אם המספרים בה יפים, תייצר חיכוכים וסיכונים״.

לעומתו, זאב גרינברג, סמנכ״ל ובעלים בחברת מידר, מסתכל על הדברים מזווית מעט שונה: ״הדבר הראשון שאני בוחן הוא האם לשכונה יש פוטנציאל אמיתי להתחדשות עירונית. אני מסתכל על אופי הבינוי הקיים, על מדיניות העירייה באזור ועל השאלה האם ניתן לייצר שם תכנון נכון מבחינת צפיפות, גובה ושילוב של תשתיות ומרחב ציבורי״.

רפי קשקש, סמנכ״ל פיתוח עסקי בסיירוס קפיטל, מחזיר את הפוקוס לחיי היומיום: ״אני שואל את עצמי האם התנאים מתאימים. אני בוחן את מוסדות החינוך, תנועות הנוער, המתנ״סים, את עוצמת המסחר השכונתי, ואת מידת הנגישות לצירי תחבורה ראשיים ולמוקדי תעסוקה״.

זאב גרינברג מציין כי גורם מכריע לויתור על פרויקט הוא המצב האנושי: ״כשאני רואה שהדיירים במצב מעט אבוד לא מאוגדים, סכסוכים שלא ניתן לפתור, או כשיש דיירים שלא מוכנים לבוא פתוחים לקראת התהליך״.

עו״ד עידו שמואלי מוסיף זווית משפטית ואישית: ״כשאין אמון אמיתי בין הצדדים, או כשאני מזהה פער בין ההבטחות למציאות בשטח, אני שוקל לבחון מחדש את כל הפרויקט. תהליך אמיתי מצליח רק כשהדיירים מרגישים שבאמת מקשיבים להם ואומרים את האמת גם כשלא תמיד נעים״.

 איזו טעות יזמים עושים כשהם מסתכלים רק על התכנון ולא על הרוכשים והדיירים?

עו"ד עידו שמואלי מספר כי: "לעתים יזמים יכולים לשכוח שבסוף מדובר באנשים, לא רק במ"ר ובטבלאות אקסל. הדיירים הם לקוחות של היזם לכל דבר ועניין, ואף יותר מרוכשי דירותיו".זאב גרינברג, מסביר כי גם התכנון המרשים ביותר לא יעבוד אם הוא לא מותאם לאנשים שאמורים לחיות בו: "אם היזמים לא מבינים את הצרכים של הדיירים, גם אם התכנון יהיה מושלם, שום דבר לא יצא לפועל. זה יכול להשתנות בין אוכלוסיות ושכונות, אך צריך להבין מה הרצון של הדיירים ומה ניתן לתת להם, וגם לדעת לבוא ולהסביר להם מה לא ניתן ליישם בפועל".
רפי קשקש מסכם ומתייחס בעיקר לחיי היום יום: "לפעמים שוכחים שבתוך כל דירה מתוכננים לחיות אנשים עם שגרת חיים מלאה. תכנון שמתעלם מצרכים יומיומיים יוצר קושי במכירות, גם אם הבניין נראה מרשים בהדמיות".

בהתחדשות עירונית, מה הדבר שלמדת מהעבודה בפועל ומהדיירים שלא מופיע בשום מסמך מקדים?

שגיא לנצ'נר מדגיש את הקשר הרגשי שיש לרוב עם הדירה: "דירה היא לא רק נכס. היא זיכרונות, ביטחון, זהות. מי שמתעלם מהרגש, מפספס חלק משמעותי ביותר מהפרויקט. הקשבה לדייר לפעמים חשובה יותר מכל סעיף משפטי."
עידו שמואלי מוסיף: "כל בניין הוא עולם בפני עצמו, והמרכיב האנושי משפיע לא פחות מהתכנון המשפטי או הכלכלי. במקביל לתואר במשפטים הייתי צריך ללמוד גם פסיכולוגיה".
זאב גרינברג,לעומת זאת מדגיש שהיכולת לעבוד עם אנשים היא מיומנות בפני עצמה, שלא ניתן לרכוש בשום אוניברסיטה: "עבודה מול דיירים אינה מיומנות שנרכשת רק באמצעות ידע מקצועי או לימודים אקדמיים. אפשר להיות מהגורמים המובילים בתחום מבחינה מקצועית, אך ללא היכולת להבין את צורכי הדיירים, לייצר אמון ולנהל שיח בגובה העיניים, יהיה קשה מאוד לקדם פרויקט בצורה מוצלחת. בסופו של דבר, התחדשות עירונית היא קודם כל עבודה עם אנשים. היכולת להתחבר לדיירים ברמה האישית, להיות קשוב, זמין ולספק תחושת ביטחון לאורך התהליך, היא מרכיב מרכזי בהצלחת הפרויקט".

מה אתה יודע היום שלא ידעת בתחילת הדרך שלך בענף?

אחרי שנים של עבודה בשטח, ניהול פרויקטים והתמודדות עם סיטואציות מורכבות, כל אחד מהמומחים מספר על התובנה ששינתה עבורו את הדרך שבה הוא מסתכל על התחום.

זאב גרינברג, מספר שהתפיסה שלו לגבי מערכת היחסים בין היזם לדיירים השתנתה לחלוטין עם השנים:"עם השנים הבנתי שפרויקט התחדשות עירונית אינו מערכת יחסים שבה צד אחד "עושה טובה" לצד השני. בעבר אולי הייתה תפיסה שלפיה היזם מגיע כדי "להציל" את המתחם, אך המציאות מורכבת ושוויונית הרבה יותר. היום ברור לי שמדובר בשותפות מלאה. הדיירים והיזם תלויים זה בזה ופועלים יחד למען מטרה משותפת.
הצלחת פרויקט נבנית על אמון, שיתוף פעולה והבנה שכל צד מביא איתו ערך משמעותי לתהליך. כשהדיירים מרגישים שמכבדים אותם, מקשיבים להם ורואים בהם שותפים אמיתיים לדרך, התהליך כולו מתקדם בצורה נכונה, יעילה ובריאה יותר".
רפי קשקש, מספר שהשנים בענף חידדו עבורו עד כמה התחום מורכב ודינמי:
"אחרי חמש עשרה שנה, וכמעט בכל חוליה בשרשרת הערך, אני מבין עד כמה יזם נדל"ן צריך לשלוט במגוון תחומים: משפט, מיסוי, שמאות, הנדסה, אדריכלות, מימון ופסיכולוגיה. כשהתחלתי לא הבנתי עד כמה זה תחום של ריצה למרחקים ארוכים, כזה שדורש נחישות ואופטימיות בלתי מתפשרת. הדבר החשוב ביותר שלמדתי: מי שחושב שהוא כבר יודע הכול, חשוף לטעויות הגדולות ביותר".
שגיא לנצ'נר, מספר שהניסיון לימד אותו שלא כל הזדמנות באמת שווה את המחיר: "לא כל עסקה צריך לסגור, ולא כל הצעה היא בהכרח נכונה לנו".
עידו שמואלי, מתאר איך עם השנים הבין שהתפקיד שלו דורש הרבה מעבר לפן המשפטי: "למדתי לנצח על תזמורת, להיות מוביל בתהליך ולדעת לשאול את השאלות הנכונות, להפעיל אנשים ולדעת לסנכרן בינהם כשצריך".

לקראת סיום, ביקשנו מכל אחד לתת טיפ אחד בלבד לדיירים ולרוכשים שנמצאים רגע לפני כניסה לפרויקט או קבלת החלטה משמעותית.

אם היית צריך לתת טיפ אחד לרוכש או לדייר?
למרות שכל אחד מגיע מזווית אחרת, כולם חוזרים לאותה נקודה, לא למהר, לבדוק לעומק, ולבחור באנשי מקצוע שאפשר לסמוך עליהם באמת.

שגיא לנצ'נר, מנכ"ל חברת 'ינוב':
"לא להסתמך רק על הבטחות, אלא לבדוק את כל התהליך והדרך באופן יסודי".

זאב גרינברג, סמנכ"ל ובעלים בחברת 'מידר':
"לסמוך על עורך הדין שמלווה אתכם. בעלי דירות צריכים להבין שעורכי הדין שלהם הם אנשי מקצוע מנוסים, שתפקידם לשמור על האינטרסים שלהם, להגן על הזכויות שלהם וללוות אותם לאורך כל שלבי התהליך."

עידו שמואלי, עו״ד לענייני מקרקעין:
"לא לבחור רק לפי ההצעה "הכי נוצצת" או מרשימה, אלא לפי מי שנותן לכם תחושת ביטחון לאורך זמן".

רפי קשקש סמנכ"ל פיתוח עסקי בסיירוס קפיטל:
"לבדוק את היזם לפני שבודקים את הדירה. לראות פרויקטים שכבר נמסרו, לבקר בהם בשטח, ואם אפשר גם לדבר עם דיירים שעברו את התהליך. להבין מה הפער בין מה שהובטח לבין מה שנמסר בפועל. הדמיות מרהיבות וביטחון עצמי של אנשי מכירות לעולם לא יחליפו רקורד מוכח".